Article écrit par Julien DUBERTRAND - La méthode AB²CD permet à chaque commerçant de développer son chiffre d'affaires grâce à l'augmentation du panier moyen et de la fidélisation des clients. Accueil, Boutique, Besoins, Conseils, Différentiation sont les 5 clés de la méthode AB²CD. Explications.

SOIGNEZ LA PREMIÈRE IMPRESSION

Ce sont dans les 20 premières secondes que le client se fait son avis. Le cerveau va capter des informations que nous ne traitons pas consciemment. Si vous vous êtes senti mal à l'aise dans une boutique, c'est que votre cerveau a capté des éléments qui vous dérange (pas de bonjour, sol sale, poussière, éclairage défectueux...) et vous envoie ce sentiment.

L'accueil et la boutique, sont les deux éléments les plus importants pour donner rapidement une bonne impression aux clients.

Réservez un bel Accueil à vos clients

Affichez un grand sourire et dites bonjour à chaque client qui passe votre porte, même si vous êtes occupé·e. Il est important de montrer au client que vous l'avez vu entrer, sans pour autant lui proposer votre aide immédiatement. Laissez-le découvrir la boutique quelques minutes avant de l'approcher, il ne faut pas paraître insistant.

Si le client a une question mais que vous êtes occupé·e avec un autre client ou au téléphone par exemple, faites-lui comprendre que vous avez bien pris en compte qu'il vous attend et indiquez-lui que vous arrivez.

Rendez votre Boutique attrayante

Tout d'abord, la vitrine doit être pensée pour attirer l'œil et donner envie d'entrer. Elle est le reflet de votre image de marque ! Communiquez sur votre offre, vos horaires d'ouverture, mettez les produits phares en avant et changez la disposition régulièrement.

Une fois que les clients ont poussé les portes, votre boutique doit être en parfait état :

• Propreté de la surface de vente irréprochable
• Pas de cartons sur la surface de vente en dehors des périodes de réassort
• Pas de spots/ampoules/néons défectueux
• Si présence de WC accessibles par les clients, ils doivent être irréprochable aussi

Les étagères du linéaire, portants... sont abondamment garnis, organisés et ordonnés selon les consignes du merchandising si existant.

Tout ce qui est visible dans la boutique est parfaitement aligné (produits, étiquettes à la même hauteur).

CHOUCHOUTEZ VOS CLIENTS

L'approche client, également appelée approche relationnelle, met le client au cœur de vos préoccupations. Elle vise à créer une atmosphère et une relation particulière, de confiance avec le client pendant la vente.

Déterminez les Besoins

Vous devez être capable de déterminer les besoins et les attentes du client et lui expliquer clairement les bénéfices qu'il tirera de la solution que vous lui proposez. Pour cela, soyez à l'écoute du client et identifiez ses motivations.

Vous pouvez utiliser la méthode SONCAS, qui permet d'identifier le type de client à qui vous avez affaire et ainsi lui proposer les produits adaptés :

• Sécurité : le client a besoin d'être rassuré, cherche la qualité, a besoin de temps
• Orgueil : le client a une forte estime de lui, cherche du haut de gamme
• Nouveauté : le client cherche des produits innovants et aime être le premier à tester
• Confort : le client cherche la facilité et ce qui est pratique
• Argent : le client fait attention à son budget et est attiré par les promotions
• Sympathie : le client est guidé par son affect, il aime la convivialité

Jouez un rôle de Conseil

Avant tout, vous êtes des conseillers. Votre rôle est donc de servir le client au mieux de ses besoins, attentes et intérêts.

Vos clients recherchent des personnes bien formées, accueillantes, avec de l'empathie, pour les conseiller au mieux sur le choix de leur produit.

Les ventes additionnelles permettent d'augmenter le panier moyen et le taux de marge de la boutique.

Différenciez-vous de la concurrence

Tentez de vous différencier, que ce soit dans l'organisation de votre boutique, dans les produits que vous vendez, dans votre offre ou votre concept.

Tout au long des étapes de la vente, abordez les petits détails (les petits plus), qui marqueront la différence avec les autres acteurs du marché.

Vous différencier vous permettra de marquer le client, lui donner envie de revenir et de parler de vous à son entourage, afin d'augmenter la fréquentation de votre magasin.

En conclusion, pour augmenter le chiffre d'affaires de votre commerce, soignez votre boutique et votre relation client. Souvenez-vous qu'un client satisfait parlera de vous positivement en moyenne à 3 personnes autour de lui, contre 10 personnes négativement en moyenne pour un client déçu !

Article écrit par Kévin CHENEVIERE - Le pilotage d'entreprise est la maîtrise des données chiffrées et des indicateurs clés de performance, qui permettent de mettre en place des actions correctives pour s'adapter à un environnement en constante évolution. Kévin Cheneviere, conseiller Rivalis (69) depuis 2017 et expert en pilotage d'entreprise, nous présente les 5 clés pour optimiser et faciliter le pilotage de son activité. Rivalis est une méthode de gestion qui existe depuis 1994. Elle a pour objectif d'aider les dirigeants de TPE à gérer leur entreprise et pérenniser leur activité.

ÉTABLIR UN PRÉVISIONNEL

De manière générale, le prévisionnel est établi lors de la création de l'entreprise et on ne le regarde plus forcément après. L'idéal est de faire un prévisionnel chaque année, qui permettra de se fixer des objectifs pour l'année à venir.

Le prévisionnel est primordial pour le dirigeant car il donne une vision globale et une direction à suivre pour l'entreprise (où elle veut aller). Sans le prévisionnel, il est compliqué de mesurer les chiffres de l'entreprise et donc de prendre des décisions.

Un prévisionnel doit prendre en compte les chiffres comptables mais aussi les choix de l'entrepreneur (se libérer des heures de travail pour sa famille etc.). Prendre en compte ces données offre un équilibre entre rentabilité de l'entreprise et la satisfaction au travail du dirigeant.

Kévin Chenevière, Conseiller Rivalis vous explique tout ça en vidéo :

METTRE EN PLACE UN TABLEAU DE BORD

Pour piloter une voiture, le pilote a besoin d'un tableau de bord, le dirigeant aussi. Il faut ainsi déployer plusieurs outils et indicateurs afin de suivre de près l'activité de l'entreprise par rapport au prévisionnel.

Par exemple, l'outil de pilotage Henrri Edition Rivalis est le logiciel utilisé par les Conseillers du réseau Rivalis pour accompagner les dirigeants de petites structures. Ce logiciel de devis-facture possède des fonctionnalités permettant une parfaite visibilité sur les indicateurs clés de l'entreprise, en temps réel.

AVOIR UNE BONNE VISIBILITÉ

Pour connaître la situation de l'entreprise, le patron doit pouvoir voir en un coup d'œil ses indicateurs clés : le montant de ses charges, son chiffre d'affaires, sa rentabilité, etc.

Une bonne visibilité permet également au dirigeant de proposer des devis en connaissant sa marge, sa capacité de négociation et le nombre d'heures qu'il doit passer sur le chantier pour rester rentable. En ayant connaissance de tous ces chiffres, il peut appliquer les bons tarifs.

Ce suivi en temps réel accorde la possibilité au dirigeant de modifier sa stratégie en fonction des besoins de la structure.

FAIRE UN SUIVI DE PILOTAGE

Il ne faut pas attendre le bilan comptable établi plusieurs mois après la clôture des comptes. Pour un bon pilotage d'entreprise, l'idéal est de suivre l'activité de manière régulière, pour savoir quotidiennement où j'en suis par rapport à ma rentabilité, à mes objectifs et à mon chiffre d'affaires.

Grâce à cette analyse, il sera possible de mettre en relief les écarts anormaux avec le prévisionnel, de les comprendre et surtout de les corriger.

Il est important de faire ce suivi en temps réel. J'aime faire le comparatif avec le sport : on n'imagine pas attendre plusieurs semaines après un match pour avoir le résultat... en pilotage d'entreprise c'est pareil.

RÉAGIR POUR CORRIGER LE TIR

L'un des principes fondamentaux de Rivalis est : "1 chiffre donne 1 action". L'entrepreneur doit être réactif face aux imprévus et aux changements de l'environnement. Sur la base des analyses faites préalablement, le chef d'entreprise peut mettre en place des plans d'actions avec des correctifs concrets et opérationnels.

Le dirigeant peut alors avancer sereinement vers l'objectif fixé dans le prévisionnel : il sait où il en est et il sait où il va.

Le pilotage d'entreprise est indispensable pour tout entrepreneur souhaitant rentabiliser son activité sur le long terme. Planifier et prévoir vous donne la possibilité d'anticiper d'éventuels changements dans le prévisionnel et réagir en conséquence. Le chef d'entreprise a besoin de connaître au jour le jour la situation de son entreprise pour prévoir au mieux l'avenir.